Ein Fehler, der immer wieder zu beobachten ist, nenne ich: „Kauf jetzt! Guten Tag.“ Damit meine ich: Bevor ich mich vorstelle, versuche ich auch schon, meinem Gegenüber etwas zu verkaufen. Wenn man sich überlegt, wie dies im wirklichen Leben aussehen würde, wäre dies schon ziemlich seltsam:

Man trifft einen möglichen Geschäftspartner, und bevor man sich vorstellt, wabert auch schon ein großer roter Knopf mit der Aufschrift „Kaufen! Kaufen! Kaufen!“ neben dem Kopf. Das wäre wenig vertrauenserweckend, und erinnert dann eher an einen Marktschreier als an einen seriösen Geschäftspartner.

Marktschreier oder Geschäftspartner?

Im normalen Geschäftsleben würden die meisten Verkäufer sich kurz vorstellen, erklären was man im Angebot hat, die Vorteile des Produkt oder Leistungen erklären – und  irgendwann in den eigentlichen Verkaufsprozess einsteigen.

 

Klingt alles bekannt, richtig? Und dennoch denken viele Unternehmen, im Internet wären die Gesetze des allgemeinen Miteinanders ausgehebelt. Nun, wenn ich eine große Marke vertrete, wenn wir wie Apple und Co. wären, dann könnte ein Direktverkauf funktionieren. Immerhin kennen uns bereits die Kaufinteressenten. Sie kennen das Unternehmen und vertrauen uns. In einem solchen Fall geht es in der Tat nur noch um die Information, was habe ich an dieser Stelle für ein Produkt im Angebot?

Doch diesen „Markenbonus“ werden die meisten von uns nicht genießen. Wir müssen noch das Vertrauen in uns und unsere Produkte und Leistungen aufbauen. Das bedeutet, wenn jemand bei Google auf unsere Anzeige klickt oder über eine Facebook Anzeige auf unserer Website kommt, dann kennt dieser Besucher uns in der Regel noch nicht.

Wir können nicht in die Tür fallen und sagen: „Völlig egal, ob du mir vertraust oder nicht, aber kauf jetzt, was ich hier biete.“ Diese Strategie wird nicht funktionieren. Allenfalls für ein Produkt, welches ein solcher Selbstläufer ist, dass ein Kunde bereit ist, ins kalte Wasser zu springen und auf „Verdacht“ einen Kauf zu riskieren. Aber dies ist eher die Ausnahme.

Fazit

Besser ist es, grundsätzlich einen stimmigen Verkaufskanal zu entwerfen: Wie begrüßen wir die Website-Besucher? Wie holen wir die Leute ab? Wie führen wir die Kunden durch unser Angebot? Wie bringen wir sie Schritt für Schritt zum Verkaufsprozess?

Bitte verkauft nicht blind drauf los! Schaut euch eure Website an und überlegt, ob die Struktur der Seite zu einem Verkaufsprozess im wirklichen Leben passt! Falls nicht, prüft, wie ihr die Landingpage dahingehend optimieren könnt.