Wir starten mit einem großen Versprechen: Du lernst jetzt eine perfekte Content-Marketing-Strategie! Denn es ist durchaus möglich, eine perfekte (oder zumindest annähernd perfekte) Strategie aufzubauen, sofern du die Inhalte deiner gesamten digitalen Marketingstrategie sinnvoll aufeinander abstimmst.

Kluges Content-Marketing zieht nicht nur die Aufmerksamkeit auf sich, sondern nimmt die Interessenten an die Hand und überführt diese unaufdringlich in deinen Marketing-Funnel.

In diesem Kapitel behandeln wir die Grundlagen einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie. Ich zeige dir die verschiedenen Phasen des Marketing-Wegs und wie hier das Content Marketing intelligent eingesetzt werden kann.

Methoden des Content-Marketings

Beginnen wir mit dem grundsätzlichen Verständnis, was eigentlich dieses viel beworbene „Content Marketing“ ist. Dieses Grundverständnis ist wichtig, denn die meisten Unternehmen lassen viele Chancen im digitalen Marketing ungenutzt, da ihnen schlicht der Überblick über all die Möglichkeiten des Content Marketings fehlt.

Als logische Folge produzieren sie zwar viele Inhalte … aber die Masse an Artikeln ist nicht des Rätsels Lösung. Viel wichtiger sind Inhalte, die „qualifizierten“ Traffic generieren, aus dem letztlich Umsatz erwirtschaftet werden kann.

Wie gelangen wir an diesen Traffic?

Die Antwort ist einfach:  Möchtest du perfektes Content Marketing betrieben, müssen auch deine „perfekt“ sein, jedenfalls kein allgemeines Blabla, das man überall sonst auch lesen kann.

Perfekter Inhalt positioniert nicht nur eine Marke oder ein Ziel. Perfekter Inhalte muss auch nicht immer „Blogging“ sein. Dies ist ein großes Missverständnis. Es geht vielmehr darum, deinen Kunden während des Verkaufsprozesses zur richtigen Zeit die entscheidenden Informationen zu liefern.

Ein Softwarehaus würde zum Beispiel im Rahmen des Content Marketings gut beraten sein, auf ihrer Website potenziellen Kunden, die Preisinformationen benötigen, entsprechende Preistabellen zu bieten, damit die Kunden eine fundierte Kaufentscheidung treffen können.

Ja, auch eine Preisseite ist Inhalt.

Natürlich kann auch ein Blog in den Verkaufsprozess führen – und vor allem über SEO neue Besucher auf die Website bringen. Aber auch wenn der Blog ein wichtiger Bestandteil des Content-Marketings ist, bleibt er nur ein Teil des Gesamtbildes.

Content Marketing im Sales Funnel

Grundsätzlich durchläuft ein Website-Besucher im digitalen Marketing drei Phasen, bevor aus dem Besucher auch tatsächlich ein Kunde wird.

1. Aufmerksamkeit: Zunächst muss dich der potenzielle Kunde „als Lösungsgeber“ kennenlernen. Der Interessent muss also erkennen, dass du sein Problem erkannt hast und eine Lösung dafür bietest. Hier ist natürlich Content Marketing Gold wert, denn du kannst dich über einen Blog als Autorität positionieren.

2. Transformation: Im zweiten Schritt muss der Interessent deine Lösungen verstehen und für gut befinden.

3. Handeln: Sobald der Kunde erkannt hat, dass du Lösungen für Probleme bietest und der Kunde nun auch weiß, dass deine Lösungen auch für ihn persönlich geeignet sind, kannst du in den Verkaufsprozess einsteigen.

Denke daran: Ein Interessent kann eine Lösung erst bewerten, wenn er das Problem und deine Lösung kennt. Und solange der Interessent deine Lösungen nicht bewertet (für gut befunden) hat, wird er dein Angebot auch nicht kaufen!

Um einen Interessenten durch diesen Verkaufskanal zu führen, brauchen wir Inhalte, die auf die Bedürfnisse des Interessenten in jeder der drei Phasen zugeschnitten sind.

a) Wir brauchen Inhalt für den Einstieg in den Verkaufskanal (Aufmerksamkeit).
b) Wir brauchen Inhalt für die Mitte des Verkaufskanal (Bewertung).
c) Wir brauchen Inhalt für den Übergang zum Verkaufsprozess (Handeln).

Leider benötigen wir für jede Phase andere Inhalte. Blogs sind fantastisch, um Aufmerksamkeit zu erzeugen und ein Problem samt Lösung zu beschreiben. Ein Blog trägt aber wenig zu einer Konversion (Handeln) im Verkaufsprozess bei. Aber toller Content ohne Verkaufsprozess ist nur wenig lukrativ, richtig? Um Interessenten durch die Mitte unseres Marketingwegs hin zum Verkaufsprozess zu führen, benötigen wir also andere Inhaltstypen.
Schauen wir uns jede Stufe des Trichters genauer an …

1. Aufmerksamkeit erzeugen.

Die potenziellen Kunden, die in den oberen Bereich unseres Verkaufstrichters eintreten, sind sich ihres Problems und/oder deiner Lösung noch nicht bewusst. Wir müssen ihnen daher Inhalte mit einer niedrigen Eintrittsbarriere bieten, da sie in diesem Stadium nur wenig (oder keine) Motivation haben, Zeit oder gar Geld zu investieren.

Folgende Inhalte bieten einen guten Einstiegspunkt in unseren Marketing-Kanal:

• Infotainment
• Inspirierende und unterhaltende Blogeinträge
• Lustige oder motivierende Aktualisierungen in soziale Medien
• Spannende Infografiken
• E-Books, Audio- oder Video-Podcasts

Tipp 1: Bitte verfalle jetzt nicht in puren Aktivismus! Du benötigst nicht alle erwähnten Einstiegspunkte in deinen Verkaufskanal. Im Gegenteil: Konzentriere dich lieber auf ein bis zwei Inhaltstypen!

Tipp 2: Zudem kannst du viele Inhalte wiederverwerten. Ich poste beispielsweise meine Inhalte in meinem Blog, teile diese dann später auf meinen Social-Media-Kanälen wie Facebook, Twitter, usw. Außerdem kann man auch mehrere Inhalte als E-Books zusammenführen oder im Rahmen eines Podcasts oder Newsletters nutzen.

Wichtig ist allein, dass deine Inhalte potenzielle Kunden erreichen. Sensibilisiere für ein Problem und stelle eine Lösung in Aussicht.

2: Transformation

Viele Unternehmen freuen sich, wenn sie über ihre Inhalte viel Traffic generiert haben. Das ist verständlich. Das Problem ist, dass die meisten Unternehmen ihr Marketing an dieser Stelle dann auch beenden. Das ist dumm.

Gute Content-Strategen wissen, dass Traffic allein keinen Erfolg garantiert. Niemand kommt auf eine Website und wird fragen: „Hey, wo kann ich etwas kaufen … egal was!“. Das wäre zwar schön, wird aber nicht passieren.

Immerhin haben wir in der ersten Phase unseren Besuchern ein Problem samt Lösung präsentiert. Nun müssen wir dafür sorgen, dass der Interessent unsere Lösung – und uns ! – für gut befindet.

Ein erprobtes Mittel sind kostenlose Inhalte! Wir geben den Interessenten für einen konkreten Teilbereich des Gesamtproblems eine ganz konkrete Lösung. So kann der Kunde unsere Denk- und Arbeitsweise kennenlernen und hat (im besten Fall) auch gleich ein erstes Erfolgserlebnis – dank unserer Lösung!

Diese kleinen „Mini-Lösungen“ nennt man übrigens Lead Magnet. Lead Magnets gibt es in allen möglichen Nischen und auch mit den unterschiedlichsten Inhalten. Hier ein mal ein paar Beispiele:

• E.Book (ToDo, Fallstudie usw.)
• Downloads (Sofware, Apps, Free Trial usw)
• Ressourcen (Checkliste, Vorlagen usw.)
• Gutschein
• Kostenlose Erstberatung
• Webinare
• Quiz

Lead Magnets sind in der Regel kostenlos oder sehr preiswert. Das Ziel ist es in jedem Fall, über die E-Mail-Adresse des Kunden mit diesem in Kontakt treten zu können.

Bei kostenlosen Angeboten, kann der Kunden das Lead Magnet im Austausch zu seiner E-Mail-Adresse laden (Kopplungsverbot beachten). Im Falle eines Kaufs, bekommst du ebenfalls die E-Mail-Adresse deines Kunden.

3: Verkauf (Handlung)

Nach all der Arbeit, wollen und müssen wir auch einmal Geld verdienen. Dies bedeutet, wir müssen den Interessenten jetzt in den Verkaufskanal überführen. Dabei steht eine wichtige Frage an: Welche Art von Inhalt benötigt dein Kunde, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können?

• Bei einer Software könnte ein Demo oder „Free Trial“ für deinen Kunden hilfreich sein.
• Kunden sind grundsätzlich an den Erfahrungen und Bewertungen von anderen Kunden interessiert. In der Tat gehören bei Amazon zu den meistgelesenen die Kundenbewertungen.
• Umfangreiche Themen können über Schulungen oder Webinare präsentiert werden.
• Quick-Facts können die Highlights des Produkts oder auch die Vorteile gegenüber Konkurrenten herausstellen.
• FAQ: Beantwortung der wichtigsten Kundenfragen

Kurz: Ein Interessent findet über deinen Blog einen guten Einstieg in das Thema. Über Lead Magnet können wir dem Kunden die Inhalte an die Hand geben, die ihm sofort mit einer Mini-Lösung helfen – und den Kunden auf diese Weise von unserer Arbeit überzeugen. Um nun den Kunden in den Verkaufsprozess zu leiten, können wir beispielsweise über ein Webinar oder Demos oder kostenlose Erstberatungen den Kunden in den Verkaufsprozess bringen.

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Schauen wir uns nun im nächsten Teil an, welche 3 Phasen des Content Marketings du kennen solltest. Zudem gebe ich dir tipps, wie du gute Inhalte erstellen kannst …