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Ist das das Ende des E-Mail-Marketings?

Als Social Media an Bedeutung gewonnen hat, haben viele Marketingexperten das Ende der E-Mail vorausgesagt.

„E-Mail-Marketing ist tot. Niemand wird künftig E-Mails lesen, sondern allein über die Socialen Netzwerke kommunizieren.“ (Expertenmeinung, 2004)

Das seit Jahren tot gesagte E-Mail-Marketing ist nach wie vor sehr lebendig. Unabhängig von den Gerüchten, ist die E-Mail noch längst nicht tot, und wenn du weißt, wie man dies richtig anwendet, wird es dir helfen, dein Geschäft exponentiell wachsen zu lassen.

Vor diesem Hintergrund werden wir uns in diesem Kapitel die Grundlagen des E-Mail-Marketings ansehen, einschließlich der Methoden, der Kennzahlen und der Fachtermini, die du kennen musst.

Aber zuerst wollen wir uns ansehen, welche Rolle das E-Mail Marketing in einem wachsenden Unternehmen spielen kann.

Aufgaben des E-Mail-Marketings

E-Mail-Marketing kann für Branding, Engagement, Akquisition, Kundenbindung, Direktvertrieb, Reaktivierung, Generierung von Traffic und Empfehlungsmarketing eingesetzt werden. Das macht es zu einem der vielseitigsten Tools überhaupt; jedes Unternehmen kann dies für sein Wachstum nutzen.

Aber dabei ist wichtig zu verstehen, warum wir E-Mail-Marketing einsetzen. Interessanterweise geht es nicht nur um Profit oder Wachstum.

Das Ergebnis des strategischen E-Mail-Marketings ist in der Tat „Gewinn und Wachstum“, aber der Zweck des E-Mail-Marketings ist es erst einmal, deine Kunden durch deinen Verkaufsprozess zu leiten.

Das Ziel des E-Mail Marketing heißt also, die Kunden zu begleiten.

Wir sprachen schon mehrfach über den Verkaufsprozess. Aber lass es uns noch einmal ganz kurz durchgehen.

Im ersten Schritt werden Kunden auf dich aufmerksam gemacht, dann wird ihr Interesse geweckt, anschließend werden aus Interessenten Kunden –  und schließlich geht die Interessenintensivierung bis hin zur aktiven Förderung deiner Inhalte.

Wenn der Kunde diesen Weg geht, erhöht sich auch ihr Wert für dich, was wiederum deinem Unternehmen Gewinne und Stabilität verleiht. Deshalb nennen wir das auch die „Wertreise“.

Durch E-Mail Marketing kannst du diese Reise lenken und beschleunigen.

Methoden des E-Mail-Marketings

E-Mail-Marketing ist mehr als das Senden einer E-Mail und es ist mehr als das Versenden von E-Mail-Benachrichtigungen, wenn du eine Promotion oder einen Verkauf publik machen willst.

Um E-Mail-Marketing clever zu beherrschen, musst du wissen, welche Arten von E-Mails du verwenden wirst, wie lange du diese einsetzt und mit welchen Kampagnen du dich mit deinen Abonnenten am besten verbindest.

Die Arten von E-Mails, die du im E-Mail-Marketing verwenden wirst

• Transaktions-E-Mails (E-Mails, die aufgrund eine Handlung geschickt werden).
• Beziehungen zu Abonnenten pflegen.
• Generierung von Verkäufen.

E-Mail-Typ 1: Kundenservice

Dies sind die E-Mails, die von deinen automatisierten Systemen verschickt werden. Die E-Mails werden aufgrund einer „Aktion des Kunden“ verschickt, also zum Beispiel weil dieser eine Link geklickt oder eine Seite besucht hat.

Hier sind klassische Transaktions-E-Mails, die du verwenden kannst, zusammen mit einigen Tipps zur Erhöhung ihres Transaktionswertes:

1. Auftragsbestätigungen

Auftragsbestätigungs-E-Mails haben eine höhere Öffnungsrate als jede andere Art von E-Mail. Das macht auch Sinn, wenn man darüber nachdenkt: Der Empfänger hat dir gerade Geld gegeben und möchte die Details seines Kaufs überprüfen.

Die E-Mail bestätigt den Kauf und schließt die Transaktion ab. Der Kunde ist begeistert von seinem Kauf, was bedeutet, dass es ein guter Zeitpunkt ist, ein zusätzliches Angebot hinzuzufügen oder um eine Empfehlung zu bitten.

2. Kaufbelege

Kaufbeleg-E-Mails haben wie Bestätigungs-E-Mails eine hohe Öffnungsrate, werden aber selten aktiv für das Wachstum genutzt.

3. Versandmitteilungen

Eine weitere E-Mail, die deine Kunden begeistert, ist deine Versandbenachrichtigungs-E-Mail, die ihnen sagt, dass ihr Produkt versandt wurde und wann es ankommen wird.

Versandbenachrichtigungen begeistern Kunden, da sie ein guter Service für den Kunden sind.

In dieser E-Mail gibt es normalerweise nichts, was die Kundenbeziehung vertiefen könnte.

Aber du hast deine Kunden gerade an ihren Kauf erinnert und ihre Begeisterung über das baldige Erhalten erneuert. Überlege, wie du diese positive Aufregung für dich  nutzen kannst? Wie wäre es mit einem Social Share?

4. Konto-Erstellung

Diese E-Mail wird verschickt, wenn jemand ein Konto für neue Einkäufe erstellt und du dem Kunden die Zugangsdaten mitteilst.

Überlege dir, wie du diese Transaktions-E-Mails nutzen kannst.

Wie bei den meisten Transaktions-E-Mails wird diese E-Mail nur selten genutzt. Aber deine Kunden sind begeistert und glücklich. Warum bittest du sie nicht, etwas zu schreiben, um ihre Begeisterung mit ihren Freunden in den sozialen Medien zu teilen?

5. Rückbestätigung

Wenn du physische Produkte verkaufst und jemand eine Warenrücksendegenehmigung anfordert, ist dies ein guter Zeitpunkt, um ihnen ein Angebot zu machen oder ihnen einen Gutschein anzubieten. Sie sind zwar gerade nicht glücklich mit dem Produkt, aber sie können sich über deinen exzellenten Kundenservice freuen.

Dein Ziel ist es, Kunden wiederzugewinnen, indem du vielleicht ein anderes Produkt anbietest, das ihren Bedürfnissen besser entspricht.

Beispielsweise könnest du den Rückerstattungsbetrag bei einem anderen Kauf verdoppeln. Oder für ein SaaS-Produkt könntest du anbieten, jede erforderliche Hilfe zu leisten und gleichzeitig den Preis zu senken, wenn sie bei dir bleiben.

Die kreative Auseinandersetzung mit Kundenanliegen kann dir helfen, diese Kunden erneut zu aktivieren.

6. Support-Tickets

Wie bei den Rückbestätigungs-E-Mails hast du auch bei den Support-Ticket-Follow-Up-E-Mails die Möglichkeit, einen hohen Mehrwert zu erzielen. Wenn jemand großartigen Support erhalten hat, kannst du ihn einfach darum bitten, seine Erfahrungen zu teilen oder seine Freude zu steigern, indem du ihm einen Gutschein schenkst.

7. Passwort-Erinnerungen

Die meisten Passworterinnerungs-E-Mails enthalten oft nicht mehr als einen Link: Warum nicht ein Angebot machen oder eine Veranstaltung ankündigen?

8. Bestätigungen abbestellen

Diese E-Mail ist eine automatisierte Standard-E-Mail. Aber was wäre, wenn du ein Angebot finden könntest, das für diese E-Mails geeignet wäre? Wie viel Wachstum würde das deinem Unternehmen bringen?

Beim E-Mail-Marketing musst du keine großen Änderungen vornehmen, um deutliche Bewegungen zu erkennen. Kleine Optimierungen können sehr große Auswirkungen haben.

Denke an die E-Mails, die du bereits versendet hast. Wie du gesehen hast, sind viele von ihnen systemgeneriert, was bedeutet, dass sie nichts anderes als generische Nachrichten enthalten.

• Was könntest du mit diesen E-Mails anstellen, um Menschen durch deinen Verkaufsprozess zu leiten?
• Was könntest du tun, um aus Abonnenten Partner oder Promoter deiner Marke zu machen?

E-Mail Typ 2: Beziehung zu Abonnenten

Unternehmen, die Leads per E-Mail pflegen, generieren 50% mehr verkaufsbezogene Leads zu 33% geringeren Kosten. Hier findest Beispiel beziehungsoptimierter E-Mails.

1. Neuer Abonnent: Begrüßung

Diese E-Mail sollte sofort an jeden neuen Kontakt gesendet werden. Diese Mail führt sie in deine Markenwelt ein und zeigt ihnen, was sie zu erwarten haben, einschließlich der Vorteile und Mehrwerte, die du bieten willst.

Eine Mail, die nicht nur Erwartungen weckt, sondern auch Mehrwert schafft.

2. Gated Content

Gated Content ist eine wertvolle Information, die im Internet nicht frei verfügbar ist. Um auf die Informationen zugreifen zu können, musst du entweder mit deiner E-Mail-Adresse oder einem Social Share bezahlen. Normalerweise sind Lead Magnets und Opt-in-Angebote im Austausch gegen die E-Mail-Adresse des Besuchers kostenlos.

Diese automatisierte E-Mail liefert den gewünschten Inhalt und schließt die Transaktion erfolgreich ab. Aber wie bei transaktionalen E-Mails gibt es auch hier viel Spielraum, um den Nutzwert kreativ zu steigern.

3. Newsletter/Blog-Artikel

Wann immer du Content erstellst, solltest du diesen per E-Mail an deine Abonnenten verteilen. Diese E-Mails können kurz und einfach sein, indem sie dein Thema vorstellen und einen Link zum Artikel bereitstellen.

Verwende gezielt E-Mails, um die Ankündigung neuer Blog-Artikel an deine Abonnenten zu senden.

4. Veranstaltungsbestätigung

Du hast jemanden gebeten, sich etwas Zeit zu nehmen, um dich in ihren Terminkalender aufzunehmen. Sie haben sich dir gegenüber verpflichtet. Du musst diese Verpflichtung erfüllen.

Das ist die transaktionale Seite der Dinge. Du musst ihnen eine Bestätigungs-E-Mail schicken, die das Datum und die Uhrzeit (z. B. deines Webinars) sowie alle anderen relevanten Informationen enthält.

Aber du willst auch, dass diese E-Mails emotional sind, weil die Leute ihre Zeit gut genutzt wissen wollen.

5. Social Update

Informiere deine Anhänger über Änderungen in deinem Unternehmen oder deinem Produkt. Dies kann dir helfen, Spannung aufzubauen und sie auf das, was auf sie zukommt, vorzubereiten.

6. Referral Anfrage

Nach jeder positiven Interaktion mit deinen Abonnenten ist es sinnvoll, um eine Empfehlung zu bitten. Denke an einen Neukauf, die Lösung eines Problems oder einfach an eine freundliche E-Mail mit einem freundlichen Wort.

All diese E-Mails sollten eher persönlich als sachlich sein. Und sie sollten immer einen Mehrwert bieten. Denke daran, die nächsten Schritte zu erläutern und ermutige die Menschen, diese Schritte am besten sofort zu machen.

E-Mail Typ 3: Werbe E-Mails

Nach Angaben der Direct Marketing Association haben 66% der Verbraucher einen Online-Einkauf als direkte Folge einer E-Mail-Marketing-Nachricht getätigt. Natürlich sind Werbe-E-Mails ein starkes Wachstumstool.

Lass uns also über die Arten von Werbe-E-Mails besprechen, die du versenden solltest.

1. Werbeinhalte

Werbeinhalte sind Inhalte, die für dein Publikum als wertvoll empfunden werden, während sie für dich Verkäufe generieren.

Werbe-E-Mails sollten nicht überstrapaziert werden und wenn möglich immer mit Mehrwerten verbunden sein.

Der Wert für den Empfänger ist z. B. eine kostenlose Vorlage. Aber langfristig ist sein Ziel, Arbeit und Zeit zu sparen … was durch das beworbene Produkt ermöglicht wird.

2. Gated Content

Gated Content zielt darauf ab, neue Abonnenten zu gewinnen, aber: bestehende Abonnenten werden ihn wahrscheinlich auch wollen. Warum schickst du ihn also nicht an deine bestehend E-Mail-Liste, um diese zu reaktivieren?

3. Eine Verkaufsankündigung

Verkaufsanzeigen erhalten in der Regel mehr Engagement als jede andere Art von E-Mail. Wenn du eine Menge Sales generieren willst, starte …

… mit einer richtig guten Betreffzeile.

Verkaufsanzeigen erhalten viel Engagement, vorausgesetzt, die Betreffzeile ist gut.

4. Neue Produktveröffentlichung

Dein Ziel als E-Mail-Vermarkter ist es, neue Abonnenten durch deine ganze Wertschöpfungskette, sprich deinen Sales Funnel zu führen und sie schließlich in Promoter zu verwandeln.

Warum?

Weil Promoter sehr empfänglich sind und normalerweise alles wollen, was du im Angebot hast. Deshalb solltest du immer neue Produkte erstellen, um diese Premium-Kunden bei Laune zu halten.

Verwende diese 4 Arten von Werbe-E-Mails, um deine Abonnenten wissen zu lassen, was DU tun kannst, um IHRE Probleme zu lösen.

• Webinar Ankündigungen
• Probeangebote
• Upgrade-Angebote

Newsletter vs. Autoresponder

Lass uns nun über den Unterschied zwischen Newsletter (Broadcast) und getriggerten E-Mails (Autoresponder) sprechen.

E-Mail-Dienstanbieter bieten dir zwei Möglichkeiten, E-Mails zu versenden:

• Broadcast-E-Mails werden manuell an deine gesamte Liste oder einen Teil deiner Liste gesendet. Sie eignen sich gut für Werbe- und Content-E-Mails.
• Autoresponder werden im Voraus eingerichtet, damit sie gesendet werden, wenn jemand eine auslösende Aktion ausführt. Der Großteil deines E-Mail-Marketings (mit Ausnahme von Werbeaktionen und Content-E-Mails) sollte automatisiert werden.

Durch die Segmentierung und Automatisierung deiner E-Mails kannst du Nachrichten versenden, die für deine Abonnenten von großer Bedeutung sind. Das ist ein echter Gewinn für dich und deine Abonnenten.

Aber genauso wie du unter-automatisieren kannst, kannst du auch über-automatisieren, indem du lange, komplexe Kampagnen erstellst, die deine Abonnenten in einer bestimmten Phase lähmen.

Das Ziel ist es, den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Und je mehr E-Mails du für jede Etappe ihrer Reise erstellst, desto größer sind die Chancen, dass du sie in dieser Etappe festhältst und somit ihre Reise verlangsamst.

Trigger, die funktionieren

Hier sind die Trigger, die in der E-Mail-Automatisierung am häufigsten vorkommen.

1. Neuer Abonnent

Wenn sich jemand anmeldet, solltest du die Begrüßung automatisieren, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

2. Lead Magnet Anfrage

Die meisten neuen Abonnenten werden deiner Liste beitreten, wenn sie sich entscheiden, ein Lead Magnet zu beziehen. Durch die Automatisierung der Zustellung wird sichergestellt, dass sie ihn auch innerhalb weniger Minuten nach ihrer Anfrage erhalten.

Sei dir bewusst, dass ein neuer Abonnent wahrscheinlich zwei Automatisierungen auslösen wird: die Begrüßung des Abonnenten und die Lieferung des Lead Magnet. Das ist in Ordnung.

3. Event-Registrierung

Wenn sich jemand für eine Veranstaltung anmeldet, richte eine Bestätigungs-E-Mail ein, die all die erforderlichen Angaben wie Datum, Uhrzeit und alle Zugangsdaten enthält.

4. Kaufen

Auch wenn jemand einen Kauf tätigt, sollte er eine Bestätigung erhalten, dass seine Bestellung ausgeführt wurde. Sei dir bewusst, dass ihr Kauf auch eine Willkommens-Automatisierung auslösen kann. Das ist auch vollkommen in Ordnung.

5. Segmentierung 

Die Segmentierung ermöglicht es dir, deine E-Mails an die Interessen jedes einzelnen Abonnenten anzupassen.

Das Anklicken eines Links in einer E-Mail kann z.B. dazu verwendet werden, eine Engagement-Kampagne auszulösen. Auf diese Weise werden Leute, die sich nicht für das Thema interessieren, die Kampagne nicht sehen. Aber jeder, der sich dafür interessiert, sieht deine Inhalte und auch deine Werbung.

6. Warenkorb-Abbruch

Eine der einfachsten Möglichkeiten, den Kundennutzen zu steigern, ist es, den Menschen vor dem Kauf bei der Entscheidung bestmöglich zu helfen. Wenn jemand Produkte zu seinem Warenkorb hinzufügt, aber die Transaktion nicht abschließt, sollte das eine Erinnerungs-E-Mail zur Folge haben.

7. Leute neu für deine E-Mails begeistern

Gib ehemalige Leser nicht gleich auf. Das Reaktivieren von Abonnenten, die sich zur Zeit nicht mehr mit deinen E-Mails beschäftigen, kann sich durchaus lohnen.

Jedem dieser genannten Trigger sollte eine automatisierte E-Mail-Kampagne folgen, um deine Abonnenten gezielt zu ermutigen, den nächsten Schritt auf ihrem Weg  zu gehen.

E-Mail-Timing

Du möchtest, dass deine Abonnenten begeistert sind. Sie sollen sich freuen, deine E-Mails zu erhalten, und du willst natürlich, dass diese sie dann auch öffnen und mit dir in Kontakt treten.

Um das zu erreichen, gibt es zwei Ansätze: die Segmentierung und die zeitliche Abstimmung der E-Mails auf die Customer Journey.

Die Segmentierung ermöglicht es dir, E-Mails an die Personen zu senden, die am ehesten positiv reagieren werden. Niemand sieht gern eine Promotion, an der er nicht interessiert ist und die Leute haben so das Gefühl, dass ihre E-Mails speziell auf sie zugeschnitten sind.

Beim Timing geht es darum zu verstehen, wo sich deine Abonnenten in ihrem Kaufprozess befinden und ihnen nur E-Mails zu schicken, die für diese Phase geeignet sind.