Wenn du die Phasen des Verkaufsprozesses verstehst, ist es einfach, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit zu senden. Sprechen wir also über die 5 Phasen des E-Mail-Marketings und die Phasen des Verkaufsprozesses, auf die sie ausgerichtet sind.

1. Willkommens-Kampagne

Diese Kampagne startet unmittelbar nach dem Abonnieren deiner E-Mail-Liste, um die Interessenten an deine Marke heranzuführen und bestimmte Erwartungen zu wecken.

Verwende diese Kampagne um:

• Neue Abonnenten zu begrüßen.
• Ihnen zu sagen, was sie erwarten können.
• Ihnen zu sagen, was sie als nächstes tun müssen, um den größten Nutzen aus deinen Angeboten zu ziehen.

Diese Kampagne wird an neue Abonnenten geschickt, um deine Autorität zu etablieren, ihnen zu helfen, den (Mehr)Wert deiner Leistungen/Produkte zu verstehen – und sie für dich und deine Marke zu begeistern.

Wenn du deine Kunden gut „abholst“, werden sie in Zukunft deinen Namen in ihrem Posteingang erkennen und sich wahrscheinlich auch mit dem Inhalt beschäftigen, den du ihnen schickst.

Erstelle einen Ablaufplan

Schritt 1:

Beginne damit, neue Abonnenten zu begrüßen und ihnen deine Marke vorzustellen.

Schritt 2:

Gib in 3-4 Punkten die Vorteile wieder, von denen sie als Abonnent profitieren.
Das ist wichtig. Wenn du die Vorteile des Abonnements nicht artikulieren kannst, wie kannst du dann erwarten, dass deine Kunden die Vorteile verstehen?

Schritt 3:

Sag ihnen, was sie von dir erwarten dürfen.

Zum Beispiel: Zwei- bis dreimal pro Woche senden wir dir brandneue Inhalte und Strategien zum Thema digitales Marketing. [Wir machen Folgendes.] Wenn du diese E-Mail erhältst, lies sie durch und speichere sie, denn wenn du nach einer Strategie suchst, die funktioniert, wirst du evtl. auf diese Informationen zugreifen wollen.

Schritt 4:

Ermutige sie zum Whitelisting deiner E-Mail, indem du etwas in dieser Richtung erwähnst:

Die Informationen, die wir dir zur Verfügung stellen, sind sehr wichtig (für deinen geplanten Erfolg) und wenn du sie nicht vollständig erhältst, kannst du sie nicht verstehen. Ich möchte daher, dass du Folgendes tust:

• Füge diese E-Mail-Adresse der Whitelist hinzu. [Füge einen Link zu den Anweisungen hinzu.]
• Erstelle einen Ordner, in dem du alle unsere Nachrichten speichern kannst.
• Archiviere keine E-Mail automatisch. (Lies sie bitte durch und nutze sie, um dein Geschäft zu erweitern!)

Schritt 5:

Gib dein Bestes. Schicke ihnen eine Best-of-Kampagne, in der du die Inhalte auflistest, mit denen deine bestehenden Abonnenten am meisten zu tun haben, die sie am meisten lieben. Zum Beispiel:

• Deine am besten bewerteten Inhalte.
• Dein meist kommentierter Facebook-Post
• Content, der begeisterte Kritiken erhalten hat.

Betrachte deine Willkommens-E-Mails als ein erstes Date mit deinem neuen Abonnenten. Zeige dich von deiner besten Seite, erzähle deine besten Geschichten und konzentriere dich auf den Aufbau der Beziehung zu deinen neuen Abonnenten.

2. Engagement

Im zweiten Schritt starte eine Engagement-Kampagne. Dies ist eine interessenbezogene Kampagne, die nach einer bestimmten Aktion deines Abonnenten gesendet wird. Ziel ist es, deinen Abonnenten auf ein entsprechendes Angebot vorzubereiten.

Verwende diese Kampagne um:

• Abonnenten in Käufer zu verwandeln, indem du den nächsten logischen Schritt vorgibst, basierend auf den Interessen des Kunden.

Diese Kampagne richtet sich an Abonnenten, die sich gerade mit deiner Marke beschäftigt haben. Zum Beispiel haben sie eine Seite besucht oder einen Lead Magnet heruntergeladen, aber sie haben noch nicht die nächste Aktion begonnen, die du ihnen nahe gelegt hast.

Das Ziel dieser Kampagne ist es, mit diesem Abonnenten in Kontakt zu treten, auf die positiven Dinge jener Handlung hinzuweisen, die er bereits ausgeführt hat und ihm die nächste logische Handlung zu erläutern (die in einem Kauf endet).

Erstelle einen Ablaufplan

Schritt 1:

Bestätige die Aktion, die die User gerade durchgeführt haben.

Schritt 2:

Versuche, den Einwänden zu begegnen, die du kennst. Sprich nicht nur über die taktischen, auch über emotionale Hemmnisse. Sprich Gedanken und Gefühle an, die sie davon abhalten, etwas zu unternehmen / weiterzugehen.

Schritt 3:

Zeige den nächsten logischen Schritt. Beschreibe ihn klar und deutlich.

Schritt 4:

Bitte sie zu kaufen.

E-Mail-Marketing ist über den Aufbau von Beziehungen mit deinen Followern erfolgreich. Aber du musst von Anfang an Erwartungen wecken und erfüllen. Da du letztendlich willst, dass deine Follower Kunden werden, musst du ihnen auch selbstbewusst den Kauf nahelegen.

3. Ikea-Prinzip

Sobald ein Kunde etwas gekauft hat, ist er in einem „Kaufmodus“. Jeder kennt das Ikea-Phänomen. Sobald das erste Nippes im Wagen liegt, gesellen sich 1001 Kleinigkeiten hinzu. Diese Kampagne startet also unmittelbar nach der ersten Aktion des Kunden.

Verwende diese Kampagne um:

• Verwandle neue Käufer in Multi-Käufer, indem du den nächsten logischen Schritt vorgibst (oder sie begleitest, bis es soweit ist, diesen nächsten Schritt auch wirklich zu gehen).

Diese Kampagne wird wie die Engagement-Kampagne durch die Aktion eines Abonnenten – in der Regel ein Kauf – ausgelöst und stellt den nächsten logischen Schritt durch deine Produktwelt dar.

In vielen Fällen integriert sich diese Kampagne in deinen Funnel und verbessert so deine Ergebnisse.

Grundsätzlich ist jedes weitere Angebot in deinem Verkaufskanal ein Ausstiegspunkt für deine Kunden. Diese Kampagne dient dazu, zusätzliche Kaufanreize zu schaffen und Einwände gegen das Nichtkaufen zu entkräften.

Erstelle einen Ablaufplan

Schritt 1:

Verweise zunächst auf die Handlung, die der Kunde gerade ausgeführt haben. (Sprich nicht die Maßnahmen an, die sie nicht ergriffen haben: Wir haben bemerkt, dass du unser Hauptprodukt nicht gekauft hast, also schicke ich dir diese E-Mail. Stattdessen: Gratuliere ihnen. Nähre ihre positive Erregung. Baue auf dieser positiven Energie auf.

Schritt 2:

Nenne und entkräfte die Einwände, die sie davon abhalten könnten, den nächsten Schritt zu tun.

Schritt 3:

Formuliere den nächsten logischen Schritt klar und deutlich, damit sie wissen, was sie tun müssen. Dein Ziel ist es, aus Einmalkäufern Multi-Käufer zu machen. Um das zu tun, musst du den Wert, den du bietest, genau benennen, sie an die Vorteile erinnern, die sie erhalten werden und ihr Interesse und ihre Begeisterung halten.

Aber bevor du sofort einen Verkauf anstrebst, stelle dir zwei wichtige Fragen:

• Was ist der nächste Schritt, den sie deiner Meinung nach machen sollten?
• Sind deine Kunden bereit, den nächsten Schritt zu tun?

Diese Fragen sind wichtig. Dein Angebot muss dem adäquaten Stadium der Beziehung entsprechen, das heißt, wenn du zu schnell vorpreschst oder zu stark pushst, werden deine Abonnenten sich unwohl fühlen, und sie werden gehen.

Wenn deine Interessenten nicht bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen, frage nicht nach. Behalte diese Abonnenten, informiere sie, bis die Zeit reif ist und mache ihnen dann ein entsprechendes Angebot.

4. Segmentierung

E-Mails sollten immer nach den Interessen deiner Abonnenten segmentiert verschickt werden.

Verwende diese Kampagne um:

• Das Interesse von Abonnenten zu wecken, die auf ihrer Reise stehen geblieben sind.
• Bringe sie dazu, sich selbst nach dem zu „sortieren“, was sie gerade jetzt interessiert.

Dies ist eine der wenigen E-Mail-Kampagnen, die nicht durch das Verhalten eines Abonnenten bedingt wird. Stattdessen sende diese Mail an deine gesamte Datenbank (oder einen großen Teil davon) mit dem Ziel, deine Abonnenten nach ihrem Interesse zu segmentieren.

Du möchtest, dass deine Abonnenten die Hand heben und sagen: Ja, ich bin an diesem Thema interessiert.

Und wenn sie das getan haben, solltest du deine Engagement-Kampagne starten, um weiterhin mit ihnen über genau dieses Thema zu sprechen.

Das Ziel ist, mehr E-Mails an die Personen zu senden, die sich mit deiner Kampagne beschäftigen und weniger E-Mails an die Personen, die dies nicht tun.

Dieser Ansatz mag erstmal widersprüchlich erscheinen, aber er funktioniert, weil er zeigt, dass du ihnen zuhörst. Und aus Erfahrung können wir folgendes sagen:

• Wenn du zuhörst, wenn du weißt, was deine Abonnenten sagen und hören wollen, verdienst du mehr Geld.
• Wenn du zuhörst und weißt, was sie wollen, werden sie sich automatisch mehr mit deiner Marke beschäftigen.

Schritt 1:

Verwende Content, um deine Liste zu segmentieren: Blogeinträge, Videos oder Gated Content. Wenn sich dann jemand mit diesem Inhalt beschäftigt und Interesse an dem Thema bekundet, sende ihm eine Engagement-Kampagne mit Werbeinhalten, die auf diesem Thema basieren.

Schritt 2:

Nutze Sonderangebote: Coupons, Flash-Sales oder Sonderaktionen. Hochwertige, Dringlichkeits-Angebote geben den Menschen einen guten Grund, sofort zu handeln, was dir helfen kann, den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Schritt 3:

Nutze Veranstaltungen: Webinare, Demo-Tipps, Workshops oder auch Einzelgespräche. Zeit ist Geld, wie man so schön sagt. Nachdem man die Zeit investiert hat, um an einer Veranstaltung teilzunehmen, sind die Leute eher geneigt, auch ihr Geld zu investieren.

5. Re-Engagement

Manchmal reist der Faden zum Kunden ab. Mit dieser Kampagne versuchst du jeden Abonnenten zu re-aktivieren, der in den letzten 30 bis 60 Tagen keine deiner E-Mails geöffnet oder angeklickt hat.

Verwende diese Kampagne um:

• Sprich inaktive Abonnenten an und bringe sie dazu, sich wieder mit deinen E-Mails zu beschäftigen.
• Versuche sie erneut von dir und deiner Marke zu begeistern.

Die Realität ist: Nicht jeder wird sich mit deinen E-Mails beschäftigen. Die Interessen oder Voraussetzungen der User werden sich ändern.

Was dann?

Du sendest eine Wiedereinladungskampagne, um ihr Interesse erneut zu wecken und sie dazu zu bringen, deine E-Mails erneut zu öffnen und anzuklicken.

Erstelle einen Ablaufplan

Schritt 1:

Markiere deine inaktiven Abonnenten, die in den letzten 30 bis 60 Tagen nicht auf eine E-Mail geklickt haben.

Schritt 2:

Gib ihnen einen Grund, sich wieder mit deinen E-Mails zu beschäftigen. Du könntest zum Beispiel den direkten Weg nehmen und einfach fragen, ob alles in Ordnung ist:

„Ich habe bemerkt, dass Sie meine E-Mails nicht geöffnet oder angeklickt haben, und ich wollte in dieser E-Mail fragen: Ist alles in Ordnung?“

Schritt 3:

Erinnere sie an die Vorteile, ein Abonnent zu sein.

Schritt 4:

Erzähle ihnen, was sie verpasst haben. Wie bei einer Willkommens-Kampagne: Schick ihnen einige deiner besten Inhalte. Wenn diese Kampagne funktioniert, hast du deine inaktiven Abonnenten neu aktiviert.

Aber was, wenn es nicht funktioniert?

Ganz einfach. Hör auf, ihnen zu mailen. Du kannst nicht alle erreichen. Das ist ok.

Inaktive Abonnenten erhöhen nur deine Kosten und schaden deiner Zustellbarkeitsrate. Sie sind auch diejenigen, die sich am ehesten beschweren, wenn sie deine E-Mails in ihrem Posteingang finden. Also gibt es keinen Grund, sich schuldig zu fühlen. Reduziere deine Liste regelmäßig.

Fazit

Die 5 Arten von E-Mail-Kampagnen, die wir gerade uns angeschaut haben, helfen dir, deine Abonnenten in jeder Phase des Verkaufsprozesses zu erreichen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es nicht nur darum geht, Menschen zu erreichen. Bewegung ist das Ziel.

Beim E-Mail-Marketing geht es darum, deine Abonnenten schnell von einer Phase zur nächsten zu bringen.

Typischerweise beginnt diese Reise, wenn jemand auf deine Marke aufmerksam wird und sich entscheidet, deine Informationen zu abonnieren. Sobald das passiert, ist es deine Aufgabe:

• Deine neuen Abonnenten in einen Kunden zu verwandeln.
• Sie für die Marke zu begeistern.
• Sie weiterzubringen, indem du sie dazu bewegst, weitere Produkte zu kaufen.
• Verwandle sie in einen Promoter.

Was du sonst noch wissen solltest.

Die richtigen E-Mails zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu senden, ist nur ein Aspekt des E-Mail-Marketings. Um deine Bemühungen zu optimieren, musst du auch deine Ergebnisse messen.

Hier sind die Top-Performance-Zahlen, die dir bei der Verwaltung deines E-Mail-Marketings helfen.

Listen-Wachstum

Für diese Kennzahl schaust du dir die Anzahl der neuen Abonnements im Vergleich zur Anzahl der Abmeldungen an. Das Verhältnis sollte natürlich positiv, sprich ein Wachstum vorhanden sein.

Zustellbarkeit

Der Prozentsatz der an den Posteingang des Empfängers zugestellten Nachrichten im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails. Strebe eine Lieferquote von über 95 Prozent an.

Öffnungsrate

Der Prozentsatz der vom Empfänger geöffneten Nachrichten im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails.

Click-Through Rate (CTR)

Der Prozentsatz der angeklickten E-Mails im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails oder, in einigen Fällen, zur Anzahl der geöffneten E-Mails.

Abmeldungsrate

Der Prozentsatz der E-Mails, die zu einer Abmeldung führen, bezogen auf die Anzahl der gesendeten E-Mails.

Reklamationsquote

Der Prozentsatz der als Spam gekennzeichneten E-Mails im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten E-Mails.

Tipp: Die Zustellrate steigt, wenn deine Öffnungs- und Klickraten steigen und deine Abmelderate sinkt.

Aus diesem Grund fördern wir segmentierte E-Mail-Kampagnen, die sich an Menschen in ihrer spezifischen Phase des Verkaufsprozesses richten. Unser Ansatz für E-Mail-Marketing ist strategisch darauf ausgerichtet, das Öffnen/Klicken der E-Mails zu fördern und gleichzeitig die Anzahl der Abmeldungen zu minimieren.

Die Sprache, die E-Mail-Vermarkter verwenden

Welche sind die Schlüssel-Begriffe, die du als E-Mail-Marketer wissen musst?

Verkaufsprozess oder Funnel

Dies ist der Weg, den dein Kunde bei/mit dir zurücklegt. Ziel ist die Entwicklung einer Beziehung zu deinem Kunden, mit der Intention, dass der Kunde auf diesem Weg von der ersten Begegnung mit deinem Unternehmen die gewünschte Verwandlung zum Fan vollzieht.

Broadcast E-Mail

Eine E-Mail, die an alle E-Mail-Abonnenten oder einen Teil deiner E-Mail-Liste manuell gesendet wird.

Autoresponder-E-Mail

Eine E-Mail, die automatisch versendet wird, wenn ein Kunde eine bestimmte Aktion ausführt. Beispielsweise kann ein entsprechendes Angebot an jemanden gesendet werden, der ein Formular ausfüllt.

Nächste Schritte

Erstelle dir einen Plan für Struktur, Zeitpunkt und Inhalt deiner E-Mail-Kampagne. In diesem Kapitel haben wir die Grundlagen behandelt, aber vielleicht hast du noch Fragen.

Aus diesem Grunde arbeiten wir gerade an einem E-Mail-Mastery-Kurs. Hier lernst du die drei Arten von E-Mail-Kampagnen sowie WIE und WANN du diese nutzen kannst. Außerdem lernst du, wie du den perfekten Werbekalender gestaltest und wie du mit automatisiertem E-Mail-Marketing buchstäblich im Schlaf verkaufen kannst.

Wenn du fertig bist, kannst du jede E-Mail-Liste effektiv monetarisieren und gleichzeitig das Engagement mit deinen Abonnenten erhöhen.